מאת יניב טרוס, מנכ"ל Tross Creative.
מימון המונים מתבגר. לא עוד נער עם חלומות גדולים ושפם פלומתי, אלא בחור צעיר שמנסה את מזלו בעיר הגדולה. ההבטחה המקורית של הפיכת רעיונות למציאות באמצעות כסף מההמון התפוגגה וציבור היזמים הפנים שרק דבר אחד חסר במימון המונים – המימון. בואו נקרא לילד בשמו – ecommerce. מימון המונים הוא פשוט גרסת ההזמנה המוקדמת של אמאזון ואיביי והוא מימן מעט מאוד דברים בחייו הקצרים. קניות, לעומת זאת, הוא סיפק בשפע.
קיקסטארטר ואינדיגוגו עזרו לחנך את הציבור להזמין דברים הרבה (המון!) זמן מראש. הפלטפורמות עשו את שלהן, עכשיו הפלטפורמות יכולות ללכת. טוב, זה קצת מוקדם להספיד את שתי ממציאות מימון ההמון, אבל בהחלט מסתמן טרנד של עשה זאת בעצמך. יותר ויותר חברות עוברות למודל של self-crowdfunding – מימון המונים עצמאי.
עבור רוב הסטארטאפים מימון המונים משרת שלוש מטרות עיקריות: השקה יעילה וזולה באופן יחסי, בניית בסיס משתמשים ובטא סייט ראשוניים, ובעיקר הוכחת התאמת פרודקט/מרקט כדי לגייס את הסיבוב הבא.
ויש גם את האלמנט החשוב בחיי הסטארטאפ – הזמן. השקה מוקדמת היא דרך לחתוך 6-12 חודשים מהמסלול הארוך של הקמת חברה, פשוט כי מתחילים למכור במקביל לסיום הפיתוח. גם קמפיינים בפלטפורמות וגם קמפיינים עצמאיים משרתים את המטרות הללו, אבל יש הבדלים רבים בסיכויים והסיכונים שחברה לוקחת כשהיא בוחרת באיזו דרך ללכת.
חברות רבות עדיין צריכות לבחור בפלטפורמות הגדולות, אבל זה כבר לא ברור כמו שזה היה. אז להלן רשימת עזר טכנית למדי של עשרת היתרונות בכל צד.
מה נותן קמפיין self-crowdfunding שלא נותנת הפלטפורמה?
1. שליטה מוחלטת בחוויית הקנייה – אתרי ecommerce מוצלחים מספקים חוויה ייחודית, ואם הם עשויים טוב, אז גם אחוזי המרה נאים. עם קצת חשיבה קריאטיבית תוכלו לייצר חוויה שיכולה להיות האקס פקטור של הקמפיין. המגרש הוא כבר לא רק הסרטון. חוץ מזה, אתם בכל מקרה תעשו את זה – אם עשיתם קמפיין מוצלח על פלטפורמה, לא תרצו להפסיק למכור ביום הסיום שלו. יש זנב ארוך של הזמנות מיד אחריו ותרצו להקים אתר בזריזות. אז למה לא להיות ecommerce ready כבר מהיום הראשון?
2. מיתוג – חלק מהקהל כבר לא סומך על קמפיינים בפלטפורמות. אתר משלכם משדר רצינות ויציבות ומאפשר לבנות את הברנד. אתם גם תהיו פחות חשופים לתחרות קוגניטיבית – באתר משלכם אתם לא מתחרים במליון מוצרים אחרים באופן ישיר. היוזר עדיין יצטרך לקבל החלטת רכישה, אבל היא תהיה בסגנון האולד-פאשן של כן או לא. הרבה מאוד מהקונים בקיקסטארטר משווים בין פרויקטים שהם אוהבים ובוחרים אחד.
3. אין סיכון פומבי – במימון המונים על פלטפורמה כולם יודעים איך הולך לכם, ובאתר שלכם לא. במילים אחרות: אתם יכולים לרמות. "מכרנו 5,000 יחידות ב-24 השעות הראשונות" היא הודעה לגיטימית לגמרי לעיתונות גם אם מכרתם 10. נכון, אם אתם חברה ממומנת היטב אתם יכולים לשמן את הקמפיין באינדיגוגו ב-100 אלף דולר מכיסכם, אבל זה יעלה לכם 8% מהכסף ובעיקר יעשה לכם טעם של בצל בפה.
4. טכנולוגיות מרקטינג ומדיה – כשאתר שלכם, תוכלו להטמיע A/B testing, retargeting, conversion tracking ועוד כלים שלא נשמעים טוב בעברית שיעזרו לשפר את יחס ההמרה ומאמצי קניית המדיה שלכם.
5. פחות עמלות – בלי מאבק בבנקים ובלי רגולטור, תוכלו לקבל 5% יותר מההכנסות שלכם. אינדיגוגו יישרה קו עם קיקסטארטר ושתיהן גובות עכשיו דולר אחד מכל 20 שאתם מכניסים. את עמלות הסליקה (~3%) עדיין תאלצו לשלם, אבל זה מאבק ליום אחר. בנוסף, תלוי באיזה גייטווי תבחרו, אתם יכולים לקבל כל דולר שנכנס תוך ימים בודדים ולא לחכות חודשיים.
6. תנאי תשלום גמישים – כשאתם בוחרים את מערכת הסליקה, אתם יכולים לבצע כל מנובר כלכלי שמוחכם הקודח מעלה, לרבות תשלומים, שלם חצי עכשיו וחצי אח"כ, התחלק בתשלום עם חבר, שלח כמתנה, שלם בביטקוין, שלם בגמלים ועוד.
7. אין מגבלות – אתם לא כפופים לקווים מנחים של מישהו אחר. רוצים לחלק מוצרים חינם למי ששולח תמונת סלפי בים? רוצים למכור מוצר נלווה של חברה אחרת? רוצים למכור אמצעי לחימה? הכל הולך. זה האינטרנט ואין לכם אח גדול. חוץ מה-NSA כמובן.
8. גמישות למוצרים שלא מתאימים לפלטפורמות – מסיבות שונות, יש מוצרים רבים שלא מתאימים למימון המונים קלאסי. במוצרי SaaS למשל מוכרים מנוי לשנה לפני שהמוצר מושק ויוזרים בפלטפורמות הצביעו ברגליים ולא נתנו כסף לפרויקטים כאלה (בחלק מהאתרים זה גם מנוגד לכללים). דווקא באתרים עצמאיים נרשמו הצלחות מרשימות. מוצרי B2B, הורות ויוקרה הן דוגמאות נוספות למוצרים שעדיף להם ללכת לבד.
9. פחות תחרות על PR – בלוגים ואתרי חדשות ידווחו עליכם יותר בקלות. לא רק בגלל שלעיתים תתפסו כמשהו רציני יותר, אלא פשוט כי אתם לא מתחרים על הסלוט (הצפוף) של מימון המונים. אף בלוג טכנולוגי לא יעלה 10 כתבות ביום שהמילה Kickstarter מופיעה בהן. שתיים ביום, אגב, כן.
10. אין לחץ – אפשר לעשות בדיקות, לעשות beta run עם 500 קליקים ולבצע אופטימיזציה. יום ההשקה הרשמי הוא מתי שתחליטו שאתם מוכנים ואף אחד לא עומד מעליכם עם סטופר. חוץ מהמשקיעים, בני הזוג והפסיכולוג כמובן.
שלושת הפרוייקטים המצליחים ביותר בקיקסטארטר – משמאל לימין. הרוב לא ממש מתרוממים
למה לא ללכת לבד?
1. טראפיק, טראפיק, טראפיק – אחד האלמנטים היקרים והחמקמקים בכל הסיפור הזה הוא קונים. ולא סתם קונים, אלא הקונים הנכונים. לפלטפורמות מאגר עצום של קהל מסוגמנט היטב. Early adopters ואוהבי טק כבר נמצאים שם. אם תגדילו לעשות ותגיעו לרשימת הפרויקטים הפופולריים או הניוזלטר – תקבלו בונוס עצום.
2. זה הרבה יותר מורכב שיווקית – לא עוד טמפלט וורדפרס ב-40$ כעמוד נחיתה ויאללה לקיקסטארטר, מי שהולך על אתר משלו צריך להציג ברנד עשוי בקפידה, אתר מהפנט ויצירתי ומערכת תשלום אמינה. מתכנון המשפך ועד הצדדים הטכניים – יש הרבה יותר מקומות לטעות בהם.
3. תפעול מסובך – כמות האנשים שנדרשים כדי להנות מיתרונותיו המלאים של קמפיין עצמאי מוצלח היא גדולה. ברור שהנייר יספוג את התכנית שלכם למעקב צמוד אחרי אנליטיקס ו-a/b testing, אבל במציאות זה דורש המון זמן גם לאדם מנוסה ב-ecommerce, ורוב הסיכויים שאין לכם אחד כזה בצוות. שלא לדבר על כמה כאלה.
4. SEO קשוח – הקידום של הפלטפורמות הוא מעולה ומבטיח שתופיעו גבוה כשיחפשו אתכם כבר מהיום הראשון וגם אחרי שנה. אם האתר שלכם עלה אתמול, תצטרכו לעבוד הרבה יותר קשה בשביל שחברת הבת של Alphabet תאמין שאתם הדבר האמיתי ותדרג אתכם גבוה.
5. קשה לגלות דברים על המוצר – הפלטפורמות בנויות כדי שאנשים ידברו אתכם על המוצר ויגידו לכם איך הם היו משתמשים בו, למה הם משווים אותו, מה הם אוהבים ולא אוהבים ומה צריך להוסיף. גם מבחינת קהל גלובלי והטרוגני תקבלו הרבה יותר מידע לגבי סוגים שונים של קהלים שלא חשבתם עליהם. באתר משלכם הדברים האלה יקרו הרבה הרבה פחות.
6. אין לחץ – ואתם עובדים הכי טוב תחת לחץ. כשכל העולם יודע כמה כסף עבר במסלקה בכל רגע נתון – זה מכניס את הצוות לטירוף ואף אחד לא ישן בלילות. יש תאריך השקה, יש תאריך סיום ויש פוקוס. כשאין שעון מתקתק, דברים מתנהלים בעצלתיים. גם יזמים חדורי מוטיבציה צריכים קהל כדי להכנס להילוך חמישי. כמאמר המשורר, תרקוד כאילו אף אחד לא מסתכל ותשיק כאילו כולם בוהים בך.
7. פחות עזרה מחברים – אלמנט השעון המתקתק והמטרה הפומבית גורמים לאנשים להיות מחויבים למטרה. המטרה של פרויקט בקיקסטארטר נתפסת כ"עזרו לי להביא מוצר לשוק" בעוד אתר עצמאי משדר יותר "עזרו לי לעשות כסף". המעגלים החברתיים שלכם שווים המון, יותר מכל כתבה שתקבלו, וכשהמטרה נראית להם לגיטימית הם ממצים את הפוטנציאל.
8. פחות עזרה מהרשתות החברתיות – האלמנט החברתי הוא אינהרנטי לפלטפורמות. ההזדהות עם משהו בקיקסטארטר ואינדיגוגו היא מוחלטת. מעל 70% מהקונים (התומכים) משתפים מיד את התמיכה שלהם גם ברשתות בטוויטר ופייסבוק. ההטמעה שלהן ברשתות חכמה והן יודעות לדחוף משתמשים לשתף. בנוסף, לאתרים עצמם יש מערכת שמיידעת יוזרים מקושרים על פעילות באופן אוטומטי. באתר משלכם תצטרכו לעבוד הרבה יותר קשה כדי שאנשים יקנו ויספרו.
9. אין תמיכה – לפלטפורמות יש אינטרס שתצליחו. לא פעם אינדיגוגו שמים את מערך ה-PR (המוצלח) שלהם מאחורי קמפיין. הם רוצים שתצליחו כי הם עושים מזה כסף, אבל הם בעיקר רוצים שתגידו ליעד שלכם כי זו שורת הסטטיסטיקה שמביאה להם את הלקוחות הבאים. בקיקסטארטר עוזרים גם לקצר שלב בפאנל עבור חלק מהלקוחות. הם עובדים עם stripe ושומרים כרטיסי אשראי של משתמשים, כך שהקנייה היא במרחק קליק.
10. זה הרבה יותר יקר – כמה יותר יקר? בעוד העלות הכוללת לקמפיין בפלטפורמה מתחילה באפס שקלים ומגיעה ל-50-60 אלף דולר לחברות ממומנות היטב, העלות של קמפיין עצמאי רציני מתחילה בסביבה שהנ"ל נגמר בה ומטפסת הרבה יותר גבוהה כתלות ביכולת ובמטרות של החברה.
אז במה לבחור?
אם יש לכם מימון (וצוות) רציני, אתם סגורים על קהל היעד ויש לכם מסוגלות נפשית (וטכנית) להכנס לעולם ה-ecommerce – כנראה שעדיף שתלכו לבד. זה מורכב, אבל אם זה עשוי טוב, זה משתלם. אם זו גרסה ראשונית מאוד של מוצר ואתם רוצים טסט דרייב, אם אתם מוגבלים במזומנים וכוח אדם או אם יש לכם קהילה קיימת באחת הפלטפורמות, כנראה שזה המקום שלכם להשיק.
נפגש כאן בקרוב כשגם equity crowdfunding יהפוך למיינסטרים. בינתיים ד"ש לרגולטור.